人物風(fēng)采
Character style
【開講啦】十六年初心不改，銷售之路成就傳奇人生
本期開講嘉賓：李勇劍
人物檔案：李勇劍：1978年出生于河北省張家口市。愛(ài)好和特長(zhǎng)：潛水、戶外宿營(yíng)、讀書。人生格言：人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。人物簡(jiǎn)介：從事銷售團(tuán)隊(duì)管理工作十余年，對(duì)于營(yíng)銷策劃、活動(dòng)落地、服務(wù)支持、企業(yè)管理等方面有獨(dú)到見(jiàn)解。作為乾港集團(tuán)美博士生態(tài)貝殼涂料事業(yè)部總經(jīng)理，用自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幫助并扶持多家客戶，與合作伙伴們共同進(jìn)步互利共贏。
以下為演講實(shí)錄
作為一名銷售人員，首先我們要有一顆謙卑的心態(tài)，忘掉過(guò)去，我們來(lái)到了這里，選擇了做這項(xiàng)事業(yè)，就是為了學(xué)習(xí)，為了獲取知識(shí)的。
1、樹立人生目標(biāo)——只做銷售員
我是學(xué)計(jì)算機(jī)出身，從1998年開始，做過(guò)程序員，從事過(guò)服務(wù)員，還做過(guò)公務(wù)員、以及操作員，1999年我學(xué)會(huì)了開車，因此也做過(guò)一段時(shí)間的駕駛員。從程序員到駕駛員，這兩年的時(shí)間我從事過(guò)很多份工作，也收獲了很多寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)對(duì)這幾份工作的總結(jié)，我給自己樹立了一個(gè)人生目標(biāo)：只做銷售員。作為一名銷售員，我是很驕傲的。在座的每一位，無(wú)論是在什么崗位，什么部門，說(shuō)到底都是一名銷售員，都需要向其他人銷售自己。雖然現(xiàn)在的我通過(guò)不斷的努力，走到了管理崗位上，但我認(rèn)為自己依然還保持著銷售員的本色。
2、回首開掛的建材銷售之路
從2002年開始到現(xiàn)在，十六年來(lái)，我只做一件事，就是銷售建材。法恩莎衛(wèi)浴、蒙娜麗莎瓷磚、金意陶·瓷磚、箭牌衛(wèi)浴、箭牌瓷磚、馬可波羅瓷磚等著名品牌，都是我曾經(jīng)所銷售過(guò)的家裝建材。2005年，我曾經(jīng)在華運(yùn)開了一家店，在新開業(yè)的兩天時(shí)間里，一個(gè)單店的銷售額突破了300萬(wàn)，達(dá)到了目前秦皇島建材界，單店?duì)I業(yè)額最高記錄，至今也未被打破。2005年，我來(lái)到秦皇島開始做建材。在我來(lái)之前，秦皇島所有做建材的，都是店里導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)跑渠道，跑裝修公司，跑設(shè)計(jì)公司。
我來(lái)到這里以后，專注跑渠道業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了一個(gè)新的模式。因此，毋庸置疑，秦皇島第一個(gè)專業(yè)的家裝業(yè)務(wù)員就是我。另外在2012年時(shí)，我們做了一次建材的聯(lián)盟活動(dòng)，聯(lián)合了顧家，好萊客，大自然地板等多家國(guó)內(nèi)一線行業(yè)，我是這個(gè)建材聯(lián)盟最成功的首任會(huì)長(zhǎng)創(chuàng)始人，當(dāng)時(shí)我們?cè)谇鼗蕠?guó)際最大的會(huì)場(chǎng)里舉辦的活動(dòng)，兩個(gè)小時(shí)收款額達(dá)到了300萬(wàn)，訂單額達(dá)到900多萬(wàn)。
3、銷售分享：一直喜歡的銷售大神
汽車銷售員—喬吉拉德
喬吉拉德創(chuàng)造了汽車銷售界的吉尼斯紀(jì)錄，一生共銷售了一萬(wàn)三千零一輛汽車，在他的職業(yè)生涯中，每天銷售6輛汽車，連續(xù)十二年是汽車銷售界的迪尼斯記錄，被計(jì)入了汽車銷售行業(yè)的名人堂。
汽車名人堂里的其他人，例如福特汽車的創(chuàng)始人福特，本田創(chuàng)始人的本田，法拉利創(chuàng)始人的恩佐·法拉利等，他們都是老板，只有喬吉拉德是銷售汽車的人。他白手起家，從平民干起，一直都把自己當(dāng)做一個(gè)銷售員，對(duì)待銷售汽車的工作始終如一。35歲的時(shí)候，喬吉拉德在美國(guó)是有負(fù)債的，他成功銷售的第一輛汽車后，便從此展開了開掛的銷售人生記錄，一萬(wàn)三千零一輛汽車完全都是一對(duì)一的客戶服務(wù)，沒(méi)有大單，沒(méi)有批量采購(gòu)，完全是靠自己一對(duì)一的細(xì)心服務(wù)所創(chuàng)造的記錄。
他所創(chuàng)造的成績(jī)，并不是憑空產(chǎn)生的，而是基于每一位客戶來(lái)之前的準(zhǔn)備工作，以及對(duì)老客戶的維護(hù)，這是非常重要的一方面，也是值得我們學(xué)習(xí)的一方面。在他從事汽車銷售員的日子里，每個(gè)月發(fā)出去的賀卡幾乎達(dá)到一萬(wàn)多封，并且他給老客戶承諾“你給我介紹一個(gè)買汽車的客戶，我只給你25美元”。其實(shí)并不多，但他保持在每個(gè)月不會(huì)低于7500美元，可想而知，每個(gè)月的汽車售賣很大一部分來(lái)自于老客戶的介紹，他一直在不斷的維護(hù)老客戶。而在我們公司，應(yīng)該重視對(duì)老資源的二次開發(fā)，這都是我們可以學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷
喬吉拉德的成功另一方面也來(lái)源自于源源不斷的自我介紹。每個(gè)人都使用名片，但他的做法不同。喬吉拉德在出去看球的時(shí)候，會(huì)拿著很多張名片，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，將名片大把大把的撒向空中，就像雪花一樣，這并不是一件非同尋常的事，這是讓別人深深記住它的方法，這就是喬吉拉德，賣雪佛蘭汽車的。
建材銷售員—張穎光
這位是以前我的領(lǐng)導(dǎo)，起初也是從打工的一線員工成長(zhǎng)起來(lái)的，最后通過(guò)自身的努力做到了集團(tuán)的執(zhí)行副總裁。雖然他現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)名稱叫網(wǎng)絡(luò)公司，但依然是一家建材企業(yè)，整合了200多家建材企業(yè)，給恒大或其他大的地產(chǎn)公司做配套，現(xiàn)在他的月薪達(dá)到了35萬(wàn)。而我想說(shuō)的是，雖然現(xiàn)在我們每個(gè)人都是一線員工，做最簡(jiǎn)單的銷售工作，但只要我們?nèi)σ愿暗娜ヅΓ恳粋€(gè)人都可以獲得成功。
不斷堅(jiān)持，不斷進(jìn)步
前兩位已經(jīng)成為了大咖，而最后一位，有可能是我們?cè)谧拿恳晃?，只要我們?cè)阡N售的路上不斷堅(jiān)持，不斷進(jìn)步，我們就可以成為別人所敬仰的大神。
4、銷售心得分享：越努力，越幸運(yùn)
沒(méi)有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想
來(lái)乾港之前，我今年的最高記錄是在7月份創(chuàng)下的，以往大家都說(shuō)七八月份是裝修的淡季，但是如果你的思想告訴你現(xiàn)在不是淡季，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上繼續(xù)努力，繼續(xù)挖掘客戶，你就會(huì)有收獲。
你改變不了別人，你只能改變自己
作為銷售人員，有時(shí)候會(huì)抱怨，客戶如何刁難我，我們的部門如何不配合，但是我們根本無(wú)法改變他們，我們只能改變自己！我們一己之力無(wú)法真正的解決事情，所以才需要大家齊心協(xié)力，共同解決。這時(shí)如果你還在抱怨，那就進(jìn)入到了惡性循環(huán)，但如果你積極地面對(duì)，你就會(huì)改變了自己，所以，我們一定要以積極陽(yáng)光的正面心態(tài)去面對(duì)每件事情。
學(xué)習(xí)使人進(jìn)步，拳不離手，曲不離口
我們所有人要時(shí)刻保持著學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷的看書，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步。我們每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，到最后我們都會(huì)成功，但是千萬(wàn)不要原地踏步。另外“拳不離手，曲不離口”，東西學(xué)完了，你不要放在那里，一動(dòng)也不動(dòng)，要經(jīng)常的去用，經(jīng)常的去練，將來(lái)要經(jīng)常的進(jìn)行培訓(xùn)和考試。
所有的客戶都可以成交
所有的客戶都可以成交，沒(méi)有成交，只是沒(méi)有找到正確的方法。每一個(gè)來(lái)咨詢的客戶，尤其到場(chǎng)的客戶，邀約來(lái)的，都是想做的，沒(méi)有成交的原因，不要向外推脫，要從自身找問(wèn)題，客戶來(lái)，我們準(zhǔn)備的充不充足，接待的方式是否夠熱情，我們是否站在客戶的角度去想問(wèn)題，掌握了正確的方式，所有的客戶最終都有可能成功。
人與人之間最有效的溝通方式：面對(duì)面
我今天想分享給大家，也是希望大家能夠記住的：無(wú)論在任何行業(yè)，最有效的溝通方式就是面對(duì)面。在和客戶打電話，發(fā)微信，溝通效果都遠(yuǎn)不如面對(duì)面溝通。
